Bản đồ chiến lược Châu Phi của bạn cần tập trung đến những thị trường có nhiều đối tác mạnh, họ là những người có thể giúp bạn thành công. Hệ sinh thái kinh doanh của bạn phải đủ rộng, đáp ứng tất cả các yếu tố cần thiết giúp bạn vận hành doanh nghiệp tại Châu Phi. Các yếu tố đó bao gồm điện, nước, đất đai, nguồn cung cấp nguyên liệu thô, mạng lưới phân phối, vận chuyển sản phẩm đến các thị trấn và làng quê rải khắp châu lục này.
Câu hỏi mang tính dẫn dắt ở đây là: “Chúng ta sẽ làm việc với ai để thu được thành công?”
Xây dựng hệ sinh thái kinh doanh: Đầu tiên, hãy tìm đến các đối tác địa phương
Đối với các doanh nghiệp toàn cầu muốn đầu tư vào Châu Phi, nước đi đầu tiên là hãy tìm đến các đối tác địa phương vì họ là người rất hiểu tình hình sở tại. Đây là cách tiếp cận từng được nhiều công ty đa quốc gia áp dụng. Ví dụ như, công ty Wilmar (Singapore) đã hợp tác với công ty SIFCA (Bờ Biển Ngà) để hình thành nên nhiều nhà máy lọc dầu cọ hoạt động rất hiệu quả tại châu lục này. Một ví dụ khác đến từ công ty Kellogg (Mỹ). Công ty này luôn xem Châu Phi là thị trường phát triển quan trọng và họ thực sự cần đến những hiểu biết chuyên sâu về thị trường cũng như cách phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng tại lục địa này. Vì vậy, họ nhanh chóng phối hợp với công ty Tolaram Africa (Nigeria), nhà phân phối tại khu vực Tây Phi của công ty Arla Foods, một trong những công ty sữa lớn nhất thế giới. Những cái bắt tay hợp tác kiểu như vậy đã giúp nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng không chỉ tận dụng được cơ sở hạ tầng vận tải mà còn cả các chuỗi cung ứng sẵn có cũng như mối quan hệ thân thiết giữa các nhà phân phối với chính phủ nhiều quốc gia tại Tây Phi.
Ngay cả các công ty có hiểu biết sâu rộng về Châu Phi cũng cần một hệ sinh thái kinh doanh mạnh mẽ, đủ sức kết nối các đối tác ở địa phương và họ sẵn sàng mở hầu bao nếu hệ thống đó đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Tập đoàn Đầu tư công Nam Phi (PIC), cơ quan điều hành quỹ lương hưu của người lao động là một ví dụ. Tổ chức này đã đầu tư hàng trăm triệu đô la vào nhiều nhà máy tại các quốc gia Châu Phi nhưng cũng từng gặp rắc rối với một số khoản đầu tư. Giám đốc điều hành Dan Matjila cho rằng, các vụ việc đó khiến họ suy nghĩ thực tế hơn. Ông giải thích rằng: “Một số công ty châu Phi sau khi nhận được các khoản đầu tư đã không làm việc tích cực như chúng tôi mong đợi”. Nhưng ông Matjila vẫn kiên định cho rằng, Châu Phi luôn là mảnh đất màu mỡ: “Chúng tôi không thay đổi ưu tiên của mình mà chỉ muốn tiếp cận khách hàng theo một hướng khác. Giờ đây, chúng tôi nhận ra, chúng tôi phải có mặt tại các quốc gia nằm trong danh sách ưu tiên của mình và tích cực tham gia vào các hoạt động của từng công ty đó. Chúng tôi phải có mặt trong các buổi họp của họ. Điều này sẽ giúp chúng tôi truy vết và quản lý rủi ro tốt hơn”.
Những ví dụ trên cho thấy, lựa chọn đúng các đối tác vẫn chưa đủ. Bạn cũng cần động viên họ hướng đến các mục tiêu kinh doanh. Một lần nữa, công ty Coca-Cola lại là một dẫn chứng sống động cho cách tiếp cận cần thiết này. Ông Alex Cummings tự hào rằng, “Bạn có thể mua nước Coca Cola tại mọi ngôi làng ở Châu Phi”. Để đạt được thành công đó, công ty Coca-Cola đã dựa vào các nhà máy đóng chai, hệ thống phân phối, các đối tác bán lẻ của mình và tạo ra một khu vực doanh nghiệp đồng thời thôi thúc từng thành phần trong đó phải đưa sản phẩm Coca-Cola đến tay người tiêu dùng. Ông Cummings nói rằng: “Mọi người có thể bật nắp, uống Coca-Cola ngay trên hè phố, do vậy, chúng tôi đã dựa vào mạng lưới phân phối để vươn mình đến nhiều vùng nông thôn dù chúng tôi đang tập trung bán hàng ở các thành phố”.
Nhiều công ty đa quốc gia khác cũng áp dụng cách tiếp cận tương tự khi nghĩ đến việc phân phối. Họ rất hào hứng với sự lớn mạnh của các công ty giàu kinh nghiệm trong việc giao đồ uống, dược phẩm, các sản phẩm tẩy rửa, thuốc lá và nhiều hàng tiêu dùng khác tại Châu Phi. Một trong số đó là công ty Kaskazi Network (Kenya). Người sáng lập công ty, anh Ng’ang’a Wanjohi đã nhìn thấy cơ hội kinh doanh cho mình ở các trung tâm thành phố lộn xộn và cả những vùng nông thôn hẻo lánh, nơi chỉ thấy lác đác vài ba cửa hàng hay quán tạp hoá ven đường. Nhân viên tại 500 chi nhánh bán hàng của Kaskazi thường lái xe máy để vận chuyển hàng hoá từ một số nhà sản xuất hàng tiêu dùng xa xôi đến các cửa hàng và tạp hoá rải rác trên khắp Kenya. Cung cấp hàng hoá chỉ là một phần công việc của công ty Kaskazi. Các đại lý bán hàng của công ty này cũng trở thành đầu mối quan trọng cho việc thu thập dữ liệu thị trường, cung cấp đánh giá sâu sắc về cuộc cạnh tranh thị phần, những kẻ lừa đảo, các bí quyết quảng cáo hàng hoá và thông tin giải thích vì sao một số sản phẩm lại được nhiều khách hàng tìm mua trong khi số khác lại rất ế ẩm.
Khả năng kết nối yếu ớt tại nhiều thành phố ở Châu Phi có nghĩa là các doanh nghiệp, nhất là các nhà sản xuất, có thể phải vật lộn để tìm ra một số nhà phân phối uy tín và nhiều đối tác khác nhằm xây dựng và duy trì doanh nghiệp ở quy mô lớn. Như nhà kinh tế học Pau Collier tại trường Đại học Oxford giải thích điều này như sau: “Sự kỳ diệu của năng suất lao động được tạo ra bởi hai yếu tố: quy mô hoạt động và tính chuyên môn hoá. Và hai điều đó luôn đi cùng với nhau vì bạn càng mở rộng phạm vi hoạt động, bạn lại càng phải đẩy cao hơn nữa tính chuyên môn hoá. Điều này cần đến sự phối hợp nhịp nhàng giữa các công ty. Collier nhận xét rằng, các thành phố ở Châu Phi đã kìm hãm tốc độ kết nối giữa các mắc xích phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế. Đó là một phần lý do giải thích vì sao Châu Phi lại chậm chân khi xâm nhập vào sân chơi sản xuất toàn cầu. Ông nói thêm rằng, khan hiếm đất công nghiệp càng làm lộ rõ điểm yếu của các thành phố ở Châu Phi.
Khi bạn xây dựng hệ sinh thái kinh doanh cho công ty mình, bạn cần tìm cách đối phó với những trở ngại mà doanh nghiệp bạn gặp phải. Giải pháp đầu tiên là hãy chọn các thành phố và những quốc gia có khả năng kết nối mạnh mẽ nhất. Đó cũng là nơi có hệ thống các nhà phân phối và đối tác kinh doanh hoạt động hiệu quả. Cựu Giám đốc Ngân hàng Phát triển Châu Phi, Donald Kaberuka lựa chọn quê hương Rwanda của ông là địa bàn kinh doanh cũng vì lý do đó. Giao thông đường thuỷ và đường bộ đều thông thoáng, dễ dàng cùng với các chính sách ưu tiên của chính phủ dành cho giáo dục và đào đạo đã khiến quốc gia Đông Phi này tự nhiên trở thành địa điểm thu hút đầu tư kinh doanh. Ông Kaberuka kể lại rằng, “Ở Rwanda, chúng tôi đã xây dựng nhiều doanh nghiệp xung quanh các doanh nghiệp khác. Một ngày nào đó, chúng tôi sẽ xây dựng một chuỗi giá trị đủ khả năng hỗ trợ cho nhiều công ty lớn như Boeing.
Cách tiếp cận thứ hai: Đặt doanh nghiệp vào các cụm công nghiệp
Một cách tiếp cận khác là đặt doanh nghiệp của bạn vào một trong những cụm công nghiệp đầu tư xanh, một vài trong số đó được xây dựng tại trung tâm đô thị lớn dựa trên sự hợp tác giữa các chính phủ và doanh nghiệp. Công ty Hawassa ở Ethiopia là một trong những số đó. Ethiopia đề ra chiến lược xây dựng cụm sản xuất đồ may mặc toàn cầu ở một vùng nước đọng im lìm. Chính phủ cũng tiến hành đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng cơ sở như các sân bay, cao tốc và một tuyến đường tàu hoả nối với Cảng Djibouti. Một báo cáo của McKinsey được tiến hành vào năm 2017 nhận thấy rằng, các công ty may mặc tầm cỡ quốc tế luôn xem Ethiopia là điểm đến hàng đầu của tương lai khi họ muốn tìm kiếm nguồn hàng.
Nhiều cụm công nghiệp khác cũng đã quy tụ được một số các nhà cung cấp. Họ cùng nhau xây dựng cơ sở hạ tầng và đào tạo nhân lực. Chẳng hạn, ở Morocco, Tangier là khu vực thương mại tự do vô cùng sôi động, được thành lập với tư cách là một phần kế hoạch công nghiệp do nhà nước tài trợ vào đầu những năm 2000. Nền tảng của kế hoạch này là hình thành các khu kinh tế đặc biệt hướng vào xuất khẩu. Nơi đây cũng được đầu tư nhiều cơ sở hạ tầng có chất lượng tốt và rất gần với các cảng quan trọng. Morocco cũng cung cấp nhiều nguồn hỗ trợ tài chính lớn cho các cơ sở sản xuất đang đầu tư vào các khu vực thương mại này như miễn thuế doanh nghiệp trong 5 năm đầu tiên (và một mức thuế phẳng 8,75% cho 20 năm tiếp theo) cũng như miễn thuế hải quan, thuế giá trị gia tăng, thuế địa phương và thuế cá nhân.
Ngày nay, Tanger Automotive City là nơi khởi phát của hơn 30 công ty đa quốc gia, kể cả nhà máy chế tạo ô tô Renault trị giá 1 tỷ USD. Vào năm 2016, Ranault đã sản xuất hơn 270.000 phương tiện tại nhà máy này và thuê khoảng 8.000 công nhân. Nhà máy này đã giúp Ranault tiếp cận cả thị trường Châu Âu lẫn Morocco và đưa thương hiệu Ranault trở thành cái tên luôn ở vị trí dẫn đầu tại thị trường quốc gia này. Morocco cũng là cánh cửa dẫn đến phần còn lại của Bắc Phi. Tanger Automotive City tiếp tục thành lập một trung tâm đào tạo và một trung tâm nghiên cứu công nghệ kỹ thuật số cho thế hệ tiếp theo.
Đương nhiên không phải tất cả các trung tâm đó đều hoạt động thành công và các công ty đang cân nhắc đến việc hoạt động tại những khu vực này cũng cần đánh giá kỹ lưỡng tiềm năng phát triển của mình. Điểm đáng chú ý là cách làm việc ở những khu vực kinh tế đặc biệt (SEZ) ở Châu Phi từng gây nhiều thất vọng. Tại đây, họ chỉ cung cấp đất, cơ sở hạ tầng và các quy định thương mại. Khi so sánh các SEZ ở châu Á và Mỹ Latinh với Châu Phi, Ngân hàng Thế giới nhận định rằng, SEZ ở Châu Phi gần như chưa có gì. Các quốc gia Châu Phi vốn theo đuổi cách tiếp cận “xây dựng và xem điều gì sẽ đến” khi thiết lập các SEZ này. Các khu vực được thiết kế để trở thành cụm công nghiệp đặc biệt như Tanger Automotive City và Hawassa luôn thu được thành công lớn gấp nhiều lần những khu vực khác. Bạn cần thận trọng lựa chọn khu vực hỗ trợ đắc lực cho tốc độ phát triển doanh nghiệp của mình.
Chúng ta không thể phủ nhận sự thật là, không phải tất cả các cụm công nghiệp do nhà nước xây dựng đều thành công. Rất nhiều cụm công nghiệp hoạt động hiệu quả được hình thành một cách không chính thức. Chẳng hạn như, tại Kenya, khu vực công nghệ thông tin lâu nay đã phát triển lớn mạnh tại Ngong Road ở thủ đô Nairobi (Kenya). iHub, một vườn ươm doanh nghiệp đồng thời cũng là không gian làm việc mở ở trung tâm Nairobi (Kenya) đang hỗ trợ vài trăm công ty khởi nghiệp công nghệ suốt 7 năm qua. Một sản phẩm tiêu biểu là iCow, ứng dụng giúp người nông dân theo dõi và quản lý thú nuôi và nhiều lĩnh vực khác của doanh nghiệp. Trong khi đó, IBM lại vận hành một phòng nghiên cứu trị giá 10 triệu đô la Mỹ tại Nairobi (Kenya). Google, Microsoft and Intel cũng có nhiều cơ sở ở thành phố này.
Tốc độ phát triển nhanh chóng của nhiều nền kinh tế ở châu Phi đang mang tới vô vàn cơ hội đầy hứa hẹn cho các doanh nghiệp muốn đầu tư, kinh doanh tại lục địa này. Khi các doanh nghiệp suy nghĩ đến việc thâm nhập vào các thị trường đó hoặc mở rộng ra khắp châu lục, họ cần lựa chọn khu vực địa lý cho công việc làm ăn của mình. Để không mắc sai lầm, họ nên cân nhắc đến các yếu tố hiện tại và trong tương lai cũng như bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Lựa chọn thành phố và quốc gia kinh doanh chỉ là điểm khởi đầu trong việc định hình chiến lược châu Phi của bạn. Bạn cũng cần một kế hoạch rõ ràng nhằm xây dựng phạm vi hoạt động của mình và tìm kiếm các đối tác, những người có thể giúp bạn thành công.
Bạn có thể tham khảo những bài viết dưới đây trước khi xây dựng chiến lược kinh doanh cho riêng mình:
Kinh doanh ở Châu Phi cần chú ý đến 4 điểm gì?
Chiến lược kinh doanh ở Châu Phi: Nên mở chi nhánh ở bao nhiêu nước
Lựa chọn thị trường mục tiêu ở Châu Phi: Hãy nhìn về tương lai phát triển của các thị trường đó
Xây dựng thương hiệu: 1 trong 3 cách để chiếm lĩnh thị trường mục tiêu tại Châu Phi
Discussion